<기업경제신문 최지연 기자> 소비자들이 차를 구입할 때 영업사원과 회사로부터 받은 할인/혜택의 효과는 국산차와 수입차가 달랐다.

영업사원이 주는 할인/혜택의 경우 수입차 구입자에게는 긍정적인 효과가 컸지만 국산차 구입자들에게는 역효과였다.

회사가 주는 것은 국산차와 수입차 구입자 모두에서 긍정적이었지만 그 효과는 국산차에서 더 확실했다. 국산차는 회사 중심, 수입차는 영업사원 중심으로 할인/혜택을 주는 것이 유리하다.

자동차전문 리서치회사 '마케팅인사이트'가 1년 간 새 차 구입자들이 차를 사면서 영업사원과 회사로부터 할인/혜택을 받았는지에 따라 자동차 회사 만족률, 초기품질, 품질 스트레스, 상품성영업A/S 만족도가 어떻게 다른지를 정리했다.

▲ 할인 혜택 제공과 품질평가 점수 © 기업경제신문 최지연 기자

초기품질은 차를 운행하면서 직접 경험한 고장/문제점 건수를, 품질 스트레스는 차의 품질에서 느낀 불만족 건수를 각각 차량 백대당 평균으로 산출했다.

국산차는 영업사원에게서 할인/혜택을 받지 않은 고객들(이하 비수혜자)의 평가 결과가 받은 고객들(이하 수혜자)보다 오히려 더 좋았다. 특히 초기품질은 비수혜자에서 37PPH 더 낮고(경험한 고장건수가 더 적고), A/S만족도 역시 비수혜자가 35점 더 높았다. 수혜자가 더 좋았던 것은 오직 품질 스트레스 하나뿐으로 28SPH가 더 낮았다(경험한 불만건수가 더 적었다).

반면 수입차에서는 수혜자의 평가 결과가 더 좋았고, 긍정적인 효과도 국산차에 비해 더 컸다. 수혜자에서 품질 스트레스는 67SPH 더 낮고(경험한 불만건수가 더 적고), 영업만족도는 41점, 상품성 만족도는 25점이 더 높았다. A/S만족도는 수혜자와 비수혜자가 비슷했다.

회사가 제공한 할인/혜택 역시 국산차와 수입차에서 그 효과가 달랐다. 국산차에서는 제조회사 만족률과 초기품질은 수혜자와 비수혜자가 비슷했지만, 나머지는 모두 수혜자가 더 좋았다. 특히 수혜자가 비수혜자보다 영업과 상품성 만족도가 각각 23점, 17점이 더 높았다.

수입차에서는 초기품질, 상품성 만족도 등 제품 품질 평가는 비수혜자가 더 좋았지만, 나머지 결과는 수혜자가 더 나았다. 회사의 할인/혜택 효과는 중간 정도라고 할 수 있다.

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